To B：抢占云计算黄金赛道，中立的金山云更吃香

今天，云计算是TMT领域最持久强劲的风口，也成为一切IT创新的重要源泉。对于这条黄金赛道而言，还远远没有到所谓的下半场。

国际研究机构Gartner 的最新数据显示，去年全球云计算市场规模达到了642亿美元，同比增长40.7%，云计算IaaS市场保持高速进阶，预计2020年全球云计算规模将实现增长翻倍。

这意味着云的玩家们还有巨大的进步空间。

在互联网云厂商前三强中，阿里云和腾讯云分别诞生于电商巨头和社交游戏巨头的原生家庭里，带上了明显的家庭烙印，而金山云则是继承了金山集团“企业服务的DNA”，是业界少有的兼有传统IT经验和互联网经验的云计算公司，一路走到今天。

可以说，“自家的云”和“中立的云”，是今天这个行业的基本底色。

消费互联网时代，巨头们依托于巨大的原有生态，以及开启“投投投”、“买买买”模式，集聚了大批相关联的站队企业，以至于在某一类企业的上云中占据优势，没有给对手们留下多少机会，这种行为导致的结果是——某单一细分的互联网场景，容易形成一家独大或头部几家垄断。

当流量红利消退，互联网进入产业互联的阶段，我们所不乐见的“价格战”、“一家独大”都纷纷消失，B端市场的理性声音占据主流，客户凭借实力买单成为常态——于是，云计算中围绕技术、产品和行业解决方案的较量真正展开，就连一向“高高在上”的人工智能公司也开始“双手入泥”，深扎到了业务一线，做技术下沉。

可以说，B端市场，中立第三方的云、更开放的云、经过成熟市场培育的云，会迎来更多机会，而这种机会将在新基建的蓝海中被彻底释放。

　　中立云的代表者与价值

2020年的5月初，曾经一度被雷军ALL IN的云计算业务迎来新的里程碑——金山云正式登陆纳斯达克，进入资本市场。雷军称“有了不怕死的精神才获得了一些生存的机会。金山云的同事们这一仗也打得很漂亮，因为很难——这不是一件很容易的事情。”

在当时疫情导致全球股市震荡、中概股遭遇信任危机等形势之下，云计算极为成熟的美国市场对这一支云计算股给予了充分的价值肯定，这个行为同时也给其它中概股带来了信心的巨大提振。

实际上，金山云从立业之初就强调中立，专注云服务，与客户不存在潜在的竞争，不会对客户的业务形成威胁。金山云背后的金山集团一直是企业服务的“专家”，在业内有30余年的TO B经验，从响应路径、响应时间、响应工具及保障方面都拥有成熟流程，这种素质其实已经传导到了金山云的身上。

与此同时，为这种中立身份加分的是，金山云为行业贡献了大量可研究的数据，如研发投入、收入、支出、毛利、用户数据、ARPU值、留存率等，以往这些数据都在“围墙之内”，如今，金山云正让云计算这个行业变得透明，其他梯队的同行们可以获得更多同业对比的机会。

　　云市场生变：大而全被抛弃，专注才是核心

由于云计算在其起步阶段，一直强调抢占规模化市场，快速滚动，多个领域迅速击穿，于是出现了千行百业都在云化的现象，云厂商们也在市场上推出了各式各样的解决方案。

但是，这种广泛铺开业务半径带来的问题在于，每个行业都做，每个行业都做得很浅，这无论是对于客户的上云颗粒度、业务支撑度还是对于云厂商自身的营收、成本而言，都有天然的局限性。于是，专注细分垂直赛道，做精做深，深入挖掘客户需求，并通过云的手段解决IT问题并带来业务增长，成为最具前瞻性的预判和最符合实际的行动。

这种行业风向的变化，来源于云计算已经从To C转向To B，而这两种业务模式有着非常大的差异性，如果云厂商照搬To C的模式做To B，将会水土不服。B端市场有着复杂的业务流程，要求极强的专业性，相关的专业领域，客户甚至需要产品服务提供者比自己更懂自己。此外，B端市场的客单价更高，包含了不同的套餐组合，并非单一的产品与服务，这也决定着其产品购买流程比较复杂，复制To C模式显然不合时宜，云厂商精细化运营，将成为独特优势。

当然，B端的非标与C端的标准化形成强烈反差，云厂商的业务理解更需要扎根到一线，基础标准+局部定制，体现按时交付的专业能力。

金山云的高管们非常理解这种必然的趋势，也在将企业的精力专注在重要赛道上。目前，金山云主要聚焦在游戏云、视频云、医疗云、金融云、公共服务云等赛道， 虽然这些领域是今天的战场焦灼地带，但却是无限价值之地。

在此前金山云上市敲钟前的媒体采访中，雷军就感慨，云服务在中国成长起来非常不容易，他8年前的决定是正确的，曾经金山云一度被行业价格战“拖累”，但最终还是坚持专注，做重要赛道，聚焦做头部客户。

　　梯队战下，金山云正撬动哪些市场?

如果尝试用经济素养来理解金山云的策略，似乎更合逻辑。

在经济学中，有一个经典的词叫“利基市场战略”，它指的是企业为了避免在市场上与强大的竞争对手发生正面冲突而受其攻击，选取一些需求尚未得到满足、力量薄弱的、有获利基础的新兴市场作为其目标市场的战略。

对应到今天企业级云市场的开拓行为，金山云从互联网向政企市场，医疗、金融、公共服务等赛道聚焦，则正好是这种战略的延展：避实击虚、局部优势、集中原则和根据地原则。

其中，“避实击虚”意味着避开热战价格战，选择竞争对手不会全力去做的业务;“局部优势”坚持的是“单位空间内高兵力比”原则，全力于某个业务范围内，在这个局部形成相对于强大的优势，努力成为第一;“集中原则”强调分散是战略的大忌，集中于战略目标，集中于建造壁垒;“根据地原则”是集中全力成为第一之后再扩展，如此持续下去，最终由各地的根据地组成一个大的根据地。

在医疗领域，金山云深入发掘医疗、医保、医药新需求，构建新型医疗健康云基础设施及健康医疗产业新生态，实现“三医”联动中的改革创新。目前已深入参与到多个国家级、省市级医疗行业云建设项目当中，如四川天府健康云、重庆影像云、武汉市卫健委建设全民健康信息市区一体化平台等。

在金融领域，中立的特性使金山云有效避免了和企业客户的业务“冲突”， 在“多云”时代，成为客户可信赖的首选。在国有大行、政策性银行、股份制银行、城商行、农商行、证券、保险、互金等领域全面突破，服务中信银行、华夏银行、马上消费金融等。

此外，在公共服务、教育等领域，这样的案例还有很多。

这也意味着，金山云在今天已经形成多元的客户群，且每个领域诸多头部客户都在使用金山云的服务，这一点在B端市场极为关键。行业经验的沉淀既有横截面又有纵深度，前沿科技给传统领域“老革命们”装上了新武器，而这种宽度和厚度给金山云加了一层“保险”，即不会因为部分单一客户的流失导致业务受阻。

毕竟，B端的非标特点下，云厂商对业务理解度、项目管理、交付机制等，均存在较大差异，客户上云节奏须逐步培养，而数据迁移甚至切换云厂商，则相对并不是很容易。

　　技术为王，一直是云计算的增长密码

当然，对业务的理解度是一种深厚的软实力，不过，技术的领先性似乎才是客户看得到的硬实力。

今天云计算从IaaS到PaaS再到SaaS，分布着大大小小的入局者，但只贩卖CDN资源的也在包装自己为云厂商，一些做行业软件的公司也称自己云玩家，多多少少让这个行业充满了浮躁。不过，相比最基础的IT功能实现，云计算所代表的IT革命远远不止数据中心、流量管道、基础代码所能比拟。

还是从金山云出发来看技术成长。成立9年来，其已经构建了完备的云计算基础架构和运营体系，覆盖IaaS、PaaS、SaaS全栈产品，具备充足的资源储备，通过与人工智能、大数据、物联网、区块链、边缘计算、AR/VR等优势技术的有机结合，正不断加强垂直领域产品与服务建设，加速升级云原生、混合云等领域的技术创新，分布式数据库技术不断迭代。

Frost &Sullivan在一份报告中提到：鉴于头部的全栈公有云厂商具有资金、人才、技术优势，云服务技术可靠性强，有深厚的服务经验，能较大程度满足各行业客户的需求，企业可以优先选择头部的全栈公有云厂商。

而金山云正诠释着市场对于“头部全栈公有云厂商”的定义。

随着新基建越来越看重底层能力，市面上诸多新的数据中心项目雨后春笋般出现，金山云更是在数据中心层面打造坚实的基底，在北京、上海、成都、广州、香港、新加坡等地设立有数据中心和运营机构——这表明，基础设施正在加牢加固金山云的技术护城河。

业务理解力+技术壁垒，天然的优质“前锋”+优质“后卫”的模式，足以赢下一场激动人心的比赛。

整体来看，云计算依然是一个扩张速度极快、增长空间极为巨大的产业，互联网、医疗、金融、公共服务等行业未来还是云计算的沃土。

曾经在传统领域投入人力和技术的企业，在今天正迎来全面的“开花结果”。

数字经济领域的“头雁”们，将对整个社会的转型起到十分巨大的示范作用，同时自身也在其间实现商业价值。“任何行业，都值得用数字化再做一遍”，专注技术才能突破自己，专注赛道才能跑赢对手。云的赛道，依旧坦荡。