一个四线城市车行老板的中年“赌局”

十年之后，孟明选择离去。2018年，被称之为中国车市28年来最惨淡的一年，负增长的阴影笼罩在所有企业之上。孟明惨淡经营，但所在的十年老车行保持稳定，这个时候他为何离开?孟明不是换行，而是把之前卖燃油车的店放弃了，去经营一个成立仅有半年的新能源汽车品牌。新店其实就在同一个汽车园区内变动，相距不到一百步。

从2006年起，孟明在全国多地从事一家自主品牌区域销售的工作，当时这家自主品牌销量全国第一。2016年，他厌倦了漂泊的生活，返回家乡洛阳，出任该品牌在当地一家4S店的总经理。这一年正是自主品牌集中冲击高端的年份，4S店的改造升级成为潮流。而孟明所在的店面也是该品牌全国首家第三代标准形象4S店。“集团的盈利状况还是可以的。”孟明介绍，这家店在开业当年便实现了盈利。

但在2018年汽车经销商的生存情况十分严峻。一位来自中国流通协会的专家表示，国内相当一部分汽车经销商的资产负债率非常高，目前在70%以下的负债率已经相对较低，而许多经销商都达到了80%甚至90%，已经逼近资不抵债的地步。2018年上半年，汽车经销商退网、跑路、倒闭的消息也不绝于耳，从自主品牌到合资品牌，再到某些豪华品牌，已经呈现出扩大的趋势。“在三四线市场，很多大的传统燃油车经销商迫于市场压力，没有闲暇的时间和财力来做新能源。”作为职业经理人的孟明没有具体描述自己的压力，但新能源汽车不可阻挡的发展趋势和今年的逆势增长吸引了他。2018年9月15日，孟明参与投资的汽车销售公司正式开业，经营一个成立不到一个月的新能源汽车品牌。为什么要放弃一个老汽车品牌去经营一个如此年轻的品牌销售？

孟明认为，新能源汽车市场主要包括三种参与者：第一是新造车企业；第二是传统车企；第三是低速电动车企业。“新造车企业没有造车的底蕴，更多关注资本运作。相比之下，我认为传统车企做新能源车拥有更大的优势。”孟明掰着指头给算起了一笔账。但洛阳的大部分汽车经销商和消费者，仍戴着“有色眼镜”看待新能源汽车，但孟明很看好这块市场。他认为，电动车就是未来，现在不转行，就要被时代淘汰，而尽早转型就可以淘金。

“新能源汽车目前的集中地除了一、二线限牌城市，再就是山东、河北、河南这样的低速电动车体量大的地区。”在孟明看来，三四线乃至五六线市场的消费升级需求是巨大的。这也是新能源汽车眼中的机会，而目前A00级电动车市场增速放缓的原因，主要在于现有的产品不行。

孟明称，他的汽车销售公司是洛阳第一家“正规”的新能源汽车4S店，第一次投资开车行的孟明成为第一个吃螃蟹的人。“传统燃油车经销商的渠道网络布局已经比较成熟，对于入局的经销商资金、管理各方面要求都比较高，竞争压力也更大。而新能源汽车由于刚刚兴起，市场并不成熟，机遇也更大。”孟明说。

当然，41岁的孟明并非仅为未来买单，而不看重当下利益。新能源汽车最吸引孟明的，是几乎高于传统燃油车一倍的单车利润，即使新能源汽车的售后服务利润更低。经济观察报统计经销商集团三季度财报时发现，尽管经销商近几年加大转型升级，向售后服务要利润，但数字证明售后领域的增长尚不足以弥补新车销售业绩下滑带来的冲击。这一点在2018年整体车市销量下滑、价格指数走低、经销商库存指数加大的市场环境下更加凸显。

随之而来的是快速增长的新能源汽车经销商数量。据统计，目前我国新能源汽车经销商以传统经销商转型为主，且三线以下城市的网点布局比例要高于其销量比例，这说明新能源汽车企业先行布局三线以下城市。“我们需要做的就是服务好特定的小众群体，能在我这里买车的用户基本上都有充电桩。”谈及洛阳充电基础设施匮乏，孟明并不担心。

一个好的机会是，2018年洛阳市规定从9月4日开始，在城市核心区域实行机动车限行，新能源车则不受限制。“我们的用户一是都很注重实用；二是都是买来当家庭第二部代步车。”孟明说。但巨大的市场份额背后，新能源汽车在销售阶段和售后服务上的差异让孟明倍感压力。

“消费者对燃油车的框架是很清晰的，但是对新能源汽车还是感到新奇，包括耐用、使用成本等。”孟明称，这直接导致了新能源汽车成交率相比燃油车更低，销售工作也随之加重。另一点是新能源汽车售后服务利润的缩减，对此孟明在维修、服务等层面放宽了门槛，为多品牌提供服务。

但对于大部分经销商而言，危机同样存在。“车企若在销售和服务端直接对接用户，或者是将资源分给了第三方电商平台，那么经销商则会面临市场价格混乱，陷入经营困难。”孟明说。对于孟明而言，在园区中只是挪了百步上班，但这百步的变化，则是中国汽车产业转型的大背景和从业人员人生转变的交织。

（文中孟明为化名）