牵手奇安信 产品月入破100万马刚解读 “火绒模式”

　　引言：

　　五六十人的创业公司，要在领域这个已经有20多年历史的成熟市场中谋得一席之地，能怎么干？

　　马刚总结，火绒的特点是“熬”，火绒的竞争门槛是“时间”：“五六十人、八年时间专注安全、一步一步向前，总能做出点成绩的。”

　　正文：

　　今年以来国内安全圈里最大的事件莫过于奇安信从360独立出来。这家由360内部孵化、360创始人之一带领的服务企业安全的公司自立门户了。

　　360发布的出售奇安信所有股权的公告中，除了谈到交易价格37亿元外，还重点声明：其与奇安信之间将不再存在股权关系，奇安信也不再享有360的品牌、技术及网络等品牌授权。

　　紧接着，360董事长周鸿祎发给员工的内部信中表示：360退出奇安信之后，双方 “投资与被投资”、“授权与被授权”的关系宣告结束，为了保护用户利益，360会继续以市场化的机制在过渡期内提供数据支持。

　　这意味着自立门户的奇安信需要在360给的“过渡期”内完成自身产品体系的“重建”，以实现独立后业务“平稳过渡”。事实上奇安信最近确实动作频频。

　　牵手奇安信 做引擎赋能者

　　据TechWeb了解到，奇安信近期就与安全厂商火绒安全达成合作，采购了火绒的反病毒引擎。

　　反病毒引擎是网络安全行业中重要的核心技术和模块。火绒安全潜心多年研发出具有自主知识产权的新一代反病毒引擎，火绒反病毒引擎可以为合作伙伴提供简单易用的接口，并全程提供产品接入服务，使没有反病毒功能的安全产品扩展反病毒功能，或使有反病毒功能的安全产品提升反病毒能力。可以合作的产品形式包括并不限于防火墙、安全检测、防毒墙等。

　　火绒安全合伙人马刚向TechWeb介绍道，除了奇安信外，火绒还与杰斯、联想、天融信、(行情,)、迪普等诸多厂商达成合作，火绒已经成为行业最重要的“引擎赋能者”之一。

　　创业团队火绒安全的产品，能够得到安全大厂国家队的青睐，足以证明火绒产品在安全领域的实力。

　　除了赋能行业的反病毒引擎外，火绒旗下的个人安全产品和企业安全产品均已收获一众粉丝用户。火绒安全个人版服务用户超600万，企业版则创下日同时在线企业数量超2000家的记录，目前企业版月均收入破100万，并呈持续增长趋势。

　　国内网络安全领域的竞争激烈程度可谓“惨烈”，五六十人的创业公司，要在网络安全领域这个已经有20多年历史的成熟市场中谋得一席之地，能怎么干？在与马刚的对话中，他勾勒出安全新势力的“火绒模式”。

　　火绒安全合伙人马刚

　　一个产品打天下 月收入过100万

　　2018年，火绒宣布关停流量变现业务，彼时其主要收入还来自于OEM引擎。也是在同一年，火绒确定出商业模式靠to C的庞大安全服务需求来打磨产品，最终靠to B的企业产品挣钱，让火绒生存发展下去。

　　火绒安全旗下现有面向C端个人用户的火绒安全软件4.0和面向B端企业级用户的火绒终端安全管理系统1.0两款产品。目前火绒最新的个人版5.0正在进行公测。

　　不过马刚介绍，本质上，火绒只做了一个产品。因为个人版和企业版安全软件二者在技术上完全复用，区别只在于企业版比个人版增加了“中央控制台”以方便企业进行统一部署和统一控制。

　　马刚对“一个”非常执着：“一个产品，不做定制化；一个配置，不做模块化；一个服务，不区分客户大小；一个价格，公开透明”。

　　火绒的这些“一个”成为区别于市面上其他安全厂商产品的显著标志，也成为火绒的竞争力所在。因为“一个”也意味着没有替代，只能破釜沉舟全力以赴。

　　众所周知，和C端产品偶尔的不稳定无伤大雅不同，to B的产品有任何的瑕疵都会给企业带来灾难性影响。马刚介绍，在推出企业级安全产品之前，火绒在个人安全产品端整整打磨了6年之久。

　　2017年火绒才开始做to B安全产品，火绒终端安全管理系统1.0正是基于to C的火绒安全软件4.0开发而来。前6年的积淀在此发挥出效果，整个1.0产品仅用了1年时间就完成了研发、测试和定型。

　　2018年火绒企业安全1.0产品正式推向市场，采取线上申请免费试用的模式。到当年4月份的时候，随着首批免费试用用户有效时间到期，部分用户转入付费试用火绒产品，这让火绒安全有了第一笔来自企业版产品的收入。

　　“4月份我们就形成销售收入10万块了。然后每个月都在稳定地成长，现在从10万到现在已经有一年多时间了，现在我们每个月的收入是一百多万。”马刚丝毫不在意的曝光火绒企业级产品的收益，“每天同时在线企业数最高达到2000家。尽管服务了几千家企业，不过我们客服群里每天提交的问题不错过10个”。

　　马刚将这一“小小的”成功归结为火绒安全产品在性能、研发、创新上的持续打磨，同质化的产品表象背后，是火绒循序渐进的技术创新和源源不断的性能持续优化最终凝聚成一个更受用户欢迎的产品。

　　不走老路 互联网思维做安全产品

　　火绒安全成立于2011年，创业团队成员多为瑞星出身，马刚说，安全行业很苦，同质化竞争激烈、服务成本高。8年前决定投身安全行业创业时，火绒安全团队就给自己提了一个要求：不走老路。

　　不走老路就意味着要开辟新路。

　　马刚介绍， 首先，火绒安全不希望在商务环节给自己和客户彼此造成时间精力的浪费。

　　火绒安全只提供一个标准化产品，一个价格，在销售方面，火绒主要通过线上试用、购买的模式进行产品销售；同时通过联想、天融信、深信服等合作伙伴的销售渠道，以及软件代理商、系统集成商等进行销售。

　　这种模式的创新，让火绒没有庞大的地推、销售团队需要负担和维护，技术团队也不需要耗费时间和精力去满足客户的各种定制版开发、不合理需求，只需要专注打磨产品。火绒的客服、销售能在线解决的，绝对不会出门。

　　其次，火绒安全产品的本质是安全服务。产品足够“硬”，销售和客服服务自然就能做减法。

　　马刚介绍，第一点火绒安全的产品在Web端开发，适用于Windows平台，让产品足够易用安装部署，不需要专业人员辅助，普通网管上手就能操作。目前每天有几十家申请试用的用户，绝大部分都能无需指导自己安装部署。

　　第二点是产品性能稳定，不占资源。第三点是误杀率低，兼容性好。安全软件在给用户创造价值，保护用户安全之前，一定要过一个关，就是帮忙不添乱。

　　再者，火绒不跟同行打价格战。“不受委屈，也不忽悠人”，马刚认为“一个健康的企业应该有自己的核心竞争力，通过这个来换取订单”。马刚透露，火绒安全甚至用高出同行5倍的价格争取到用户。

　　火绒安全团队现在有50至60人，其中研发人员超40人。研发团队持续多年不懈打磨提高产品性能给了“火绒模式”不走老路的底气。

　　马刚总结，火绒的特点是“熬”，火绒的竞争门槛是“时间”：“五六十人、八年时间专注安全、一步一步向前，总能做出点成绩的。”

　　怀抱过往不恋纵情向前的洒脱，积跬步至千里的执着，所有流过的汗、踩过的坑，都不会白费，火绒作为一家创业公司，要在有20年历史的成熟市场中谋的一席之地，第一孜孜不倦地打磨产品长跑，第二在商业模式上走出一条新路来，两者缺一不可。