常熟农商银行：创新模式“贷”动中小微 尽职免责呵护积极性

　　本报见习记者 徐贝贝

　　民营和小微企业的蓬勃发展，为金融行业特别是中小银行提供了广袤沃土。作为一家与小微具有天然联系的农商行，常熟农商银行多年来始终坚持“三农两小”市场定位，深耕小。截至今年5月末，全行1000万元以下小微贷款金额占比63%，其中100万元以下微贷金额占比38%，户数占比96%。全行的信贷资源，超6成投向小微企业，超7成投向涉农领域，近8成投向民营经济。

　　机制带动 以顶层设计锚定发展方向

　　近年来，常熟农商行积极探索适合本行发展的三大机制，确保更名不改姓、改制不改向、上市不脱农。

　　在治理机制方面，该行严选、优选与“三农两小”市场定位相关性强的董监事充实董监事会，并不断提升比例。完善董监事履职评级制度并强化执行，有效发挥董监事对经营层以普惠金融为核心的小微企业和三农金融领域经营管理履职评价。不管经济形势、行业环境、竞争态势如何变化，常熟农商银行始终把支农支小放在战略高度。在上市之后，该行继续坚持做好本行特色市场，与其他类型银行共同打造客群互补、错位发展的多层次金融生态圈。

　　在经营机制方面，围绕支农支小的发展方向，该行充分发挥分层授权机制优势，落实“做大户数、做小客户”的经营策略。严格控制大额贷款规模和增速，确保信贷资源向小微企业客户倾斜，新增单户贷款控制在资本净额的2%以下，贷款额度控制在5000万元以下，重点支持3000万元以下实体制造业。

　　在运行机制方面，董事会下设战略与三农服务专业委员会，对外聘请专家组成顾问团队并实质运作，对内成立小微贷款专营机构和普惠金融部，实行“行”的独立运作模式。同时，还成立了三农金融部和小企业团队。

　　模式拉动 以微贷模式锁定长尾客户

　　团队专业化、信贷工厂化、渠道多元化的“三化”机制是常熟农商行小微金融总部总结出的特色做法。10年间累计向30万小微客户发放贷款近1380亿元。

　　具体来看，小微金融总部依托“四线三级”（业务线、人资线、运营线、风控线；总部、区域、分支机构）的网状架构集中管理。基层分部总经理、风控总监和发展总监组成“铁三角”，强化管理。10年来，小微金融事业部从10人团队发展到近1500人的专业队伍。

　　为提高调查审批效率、加强风险管控，常熟农商行建设了适合苏南经济模式的小微金融信贷工厂。该行自主开发的MCP移动，打造了前台营销调查、中台审批、后台管理操作的流水线小微工厂模式。该模式突破了单人放款瓶颈，每人每月由2009年的20笔提升至目前的83笔。

　　该行还实现了线上+线下渠道多元化发展，在省内设立了153家营业网点，批量化组建30家、覆盖15个地级市和16个国定贫困县的兴福村镇银行，并推出“生意贷”“创业贷”等线上产品。目前，兴福村镇银行99%的客户采用微贷技术进行调查与风控，100万元以下贷款户数占比达98%。

　　事实上，再先进的模式都需要资源保障。为此，常熟农商行在人力、财力、物力方面做到了三维聚焦：集中70%以上的人力资源服务于小微领域；确保每年70%以上的信贷增量优先满足小微企业、小微零售类领域，盘活信贷存量等；线上线下融合，构建实体与电子相结合的全方位小微金融服务网络。

　　考核促动 尽职免责建立科学容忍度

　　为引导分支机构真正摒弃“傍大户”的老思路，走“零售”新模式，常熟农商行重点从中长期发展水平及可持续发展能力等方面进行考核评价，充分调动员工服务小微的积极性。

　　其中，绩效考核坚持价格引导，调高实体经济贷款、制造业贷款增量指标的计价，单设有效贷款客户扩面类考核目标，对小微贷款通过内部FTP定价实施强制性调节计价，小微客户考核单价达到其他客户的3至5倍。坚持户数为王，鼓励客户经理做小做散。客户经理绩效与贷款户数、余额、风险三挂钩，且户数的考核权重大于余额与风险。坚持服务为先，存量和新增贷款统一计价，单个客户经理管户达到150户后不再下达净增任务，保证优质贷后服务。

　　尽职免责是转变员工“惧贷”心理的关键一招。常熟农商银行采用风控机制与线上化技术双向推动尽职履责，有效降低客户经理担责的概率。同时采用差别化认定与科学容忍度落实免责保护。不同于传统信贷认定模式，该行更多结合贷款调查、贷时审查、贷后管理等标准化环节的执行情况来进行审核认定。

　　《金融时报》记者了解到，目前该行小微贷款的整体不良率仅为0.84%。2014年以来，全行小微不良贷款中，认定尽职、基本尽职的笔数占比为82%，金额占比79%。